Comment négocier un accord immobilier et obtenir ce que vous voulez

La négociation peut permettre aux acheteurs et aux vendeurs d’économiser de l’argent. Selon une enquête menée par LendingTree en mai 2023, 63 % des acheteurs ont pu négocier le prix de la maison, 38 % ont négocié les frais de clôture et 36 % ont fait payer les réparations aux vendeurs.

Il est courant de mener des négociations – parfois longues – dans les transactions immobilières, notamment pour l’achat de maisons de luxe. Mais lorsqu’une nouvelle année apporte de nouveaux accords, un rappel des bases de la négociation ne fait jamais de mal.

Mick Duchon, un agent immobilier du groupe Corcoran à Miami Beach, a passé plusieurs semaines l'année dernière à faire des allers-retours entre son vendeur, qui possédait un immeuble d'appartements de 2,700 14.9 pieds carrés dans un complexe de luxe à Surfside, en Floride, et un acheteur intéressé. L'unité a été mise en vente en août pour 13.25 millions de dollars, mais l'acheteur a fait une offre initiale de XNUMX millions de dollars.

« Mon client a été surpris car c'était bien en dessous de la dernière vente similaire », a déclaré Duchon. « Mais j’ai expliqué que comme nous sommes dans le secteur du luxe, il n’y a pas beaucoup de transactions sur une base annuelle, donc vous pourriez envisager de contacter cet acheteur en lui envoyant un message indiquant qu’il y a une flexibilité mais que nous ne sommes pas proches d’un accord. »

Le vendeur a abaissé le prix demandé à 14.5 millions de dollars, et l'acheteur a répondu avec 14 millions de dollars. Lorsque le vendeur a refusé de bouger, l'acheteur a augmenté son offre à 14.3 millions de dollars, laissant entre les parties un écart de 200,000 14.3 dollars. Finalement, le vendeur a accepté une offre de XNUMX millions de dollars et la transaction a été conclue en décembre à ce prix.

D’autres conditions que le prix sont également couramment négociées pour les propriétés de luxe. Leonard Steinberg, courtier d'entreprise chez Compass à New York, a déclaré que les meubles sont souvent dans le mix, et pour une très bonne raison : les meubles design peuvent prendre un an ou plus à fabriquer, donc demander à inclure des meubles dans la vente est un « stratagème intelligent » de la part de l'acheteur, a-t-il déclaré.

Mais parfois, les acheteurs ont des demandes plus inhabituelles. Lorsque Andrew Fortune, courtier/propriétaire de Great Colorado Homes à Colorado Springs, a représenté le vendeur d'une maison de 1.075 million de dollars en 2021, il a été confronté à une condition qu'il n'avait jamais vue auparavant ; Demande de l'acheteur pour une date de clôture prolongée pour installer une caméra anti-ours à détection de mouvement sur la propriété pour voir si des ours étaient présents (ce qui n'était pas le cas). « J’ai détesté accepter ça », a-t-il déclaré. « Mais au final, nous avons vendu une maison très luxueuse dans un marché du luxe lent, donc cela en valait la peine. »

Bien que l’acheteur était préoccupé par la présence d’ours parce que la maison était proche d’un parc national, le vendeur n’avait vu qu’un seul ours en plus d’une décennie. Sachant que le risque de nuire à l’affaire était faible, le vendeur a accepté les conditions.

« Acheter ou vendre une maison peut être une expérience très émotionnelle », a déclaré Maury Tahripour, professeur à la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie et auteur de Bring Yourself In : How to Harness the Power of Connection to Negotiate Fearlessly (Apportez-vous à la communauté : comment exploiter le pouvoir de la connexion pour négocier sans peur). « Plus vous avez d’informations à l’avance, plus vous restez dans le droit chemin et vous ne prendrez pas une décision que vous regretterez plus tard. »

Selon une enquête de LendingTree, 24 % des acheteurs et 32 ​​% des vendeurs ont ensuite regretté les compromis qu'ils ont faits lors de l'achat d'un logement. Des informations telles que le nombre de maisons sur le marché, la durée de leur mise en vente, la hausse ou la baisse des prix, la motivation du vendeur (s'il doit vendre en raison d'un transfert d'emploi ou d'une autre raison) et le montant des capitaux propres du vendeur sont autant de facteurs clés qui peuvent vous donner une longueur d'avance en tant qu'acheteur lors des négociations. De même, si un vendeur sait que des acheteurs potentiels ont déjà vendu leur maison et ont besoin d’un endroit où vivre rapidement, cette information donne au vendeur un avantage.

« En tant qu’acheteur, j’aimerais savoir si le vendeur a d’autres acheteurs qui sont sur le point de faire une offre. « Cela me dit que le vendeur a un plan B, alors je ferais mieux de me dépêcher », a déclaré Thompson, professeur de gestion et d'organisation à la Kellogg School of Management de l'Université Northwestern, qui a écrit plusieurs livres sur la négociation. « Ou, si je découvre que le vendeur n’a pas fait visiter la maison depuis six mois, je sais que c’est moi qui ai le contrôle. » Votre agent immobilier peut être une source précieuse de ce type d’informations s’il a de bonnes relations avec d’autres agents de la région.

Si vous négociez l’achat ou la vente d’une maison, seul ou en partenariat avec un agent immobilier, voici quelques éléments à considérer.

N'ayez pas peur de demander ce que vous voulez, mais faites attention à la façon dont vous le formulez.

Tout est négociable. Si vous souhaitez une clause spécifique dans le contrat, demandez-la, mais faites-le avec respect et diplomatie. « Essayez de paraître raisonnable et ne faites pas d’exigences », a déclaré Steinberg. « La pire chose qui puisse arriver, c’est que vous acceptiez un « non » comme réponse. » Essayez de formuler la demande sous la forme d’une question, telle que « Envisageriez-vous d’inclure des meubles dans le prix de vente ? » Au lieu de formuler une demande telle que « Nous n’accepterons pas le prix à moins que les meubles ne soient inclus. »

Adaptez votre stratégie de négociation à la nouvelle construction.

Les promoteurs sont réticents à négocier le prix d'achat d'une nouvelle maison car le prix affiché affecte la valeur perçue des autres maisons du projet qu'ils construisent, a déclaré Jeremy Kamm, agent immobilier chez Coldwell Banker Warburg à New York. « Toutes les négociations qui ont généralement lieu dans le cadre d’une nouvelle construction se font en amont, sous forme de concessions », a-t-il déclaré. Ainsi, même si les promoteurs peuvent refuser de modifier le prix demandé, ils peuvent proposer des options ou des améliorations supplémentaires, telles que des traitements de fenêtre, des armoires ou des revêtements de sol améliorés, ou même couvrir les frais de clôture ou les frais d'entretien prépayés de la maison ou les frais de coopérative.

N'appuyez pas trop fort.

Les bons négociateurs prennent en compte le pouvoir de négociation relatif des parties. Une personne dans une meilleure position de négociation, comme un acheteur potentiel dans un marché très lent avec beaucoup de maisons comparables, a plus de pouvoir et peut être en mesure de faire plus d’efforts pour obtenir les conditions qu’elle souhaite que quelqu’un dans une position moins favorable. Mais si vous insistez trop, vous risquez de perdre complètement l’affaire.

« Surtout dans un marché immobilier tendu, si vous abordez la négociation comme une proposition gagnant-perdant, il sera beaucoup plus facile pour quelqu'un de rejeter purement et simplement votre offre », a déclaré Taheripour. « Mais si vous êtes plus collaboratif, si vous établissez une relation, il est plus probable que les deux parties puissent résoudre le problème ensemble. »